Курси Директор з продажу

очно в Києві або онлайн

Курси Директор з продажів - це комплексна програма професійної підготовки керівників відділу продажу.

Після закінчення навчання видається диплом і заявки на роботу. 

Навчальна програма

Алгоритм успішного продажу, продаж В2С

• Поняття циклу продажу
• Етапи продажів
• Делегування у продажах - CRM система, як особистий помічник

Клієнтоорієнтований підхід у продажах

• Основи клієноорієнтованого підходу у продажах
• Навички підстроювання під клієнтів
• Стратегії поведінки з кожним типом клієнта
• Тестування на приналежність до того чи іншого поведінкового типу
• Складання профілю кожного типу клієнтів та способів його розпізнавання
• Практикум: Ділова гра «Улюблений клієнт», моделювання процесу продажу різних типів клієнтів

Продажі в чатах та месенджерах

• Специфіка роботи у чаті
• Етапи продажів у чаті
• Раппорт, збір інформації, презентація, закриття продажу
• Практикум: Підготовка скрипта для роботи в чаті

Специфіка телефонного продажу

• Підготовка до дзвінка: аргументи, ключові фрази, сценарій розмови.
• Як написати сценарій для телемаркетингу Зразки сценаріїв.
• Психологічна підготовка: як настроїти себе на успіх.
• Формування клієнтської бази: де взяти початкові контакти як і організувати роботу з ними.
• Первинний контакт із клієнтом по телефону: як «закинути гак» та викликати інтерес до себе.
• Техніки виявлення осіб, які приймають рішення.
• Проходження секретарського бар'єру.
• Управління ініціативою у телефонній розмові: як привести клієнта до необхідного результату.
• Подання продукту: особливості презентації по телефону та найчастіші помилки.
• Використання питань для переконання клієнта.
• Техніки закриття угоди за телефонного контакту.

Встановлення контакту на зустрічі з клієнтом

• Встановлення контакту через різні засоби комунікації: вербальні, невербальні, паравербальні.
• Засоби встановлення контакту: знайомство, вступ-комплімент, подяка, рекомендаційний вступ, вступ-подарунок, вступ-споживча цінність, вступ з приводом, вступ на основі спільності.
• Техніки малої розмови.
• Особливості національних привітань.
• Практикум: Встановлення контакту

Виявлення потреби. Воронка питань та СПІН

• Вміння ставити запитання
• Активне слухання
• Техніки підтвердження потреб
• Воронка питань
• Інтереси клієнта
• Усвідомлені та неусвідомлені потреби
• Техніка СПІН

Презентація рішення

• Властивість, переваги, вигода – створюємо аргументацію
• ВИ-позиція
• Методи посилення презентації
• Особливості аудиторії та статусу клієнтів
• Алгоритм відповіді на запитання у презентації

Як збільшити середній чек. Зростання продажів через збільшення середнього чека.

• Аналіз середнього чека. Формула розрахунку.
• Продаж супутніх товарів та послуг, як правильно запропонувати клієнту додатковий товар.
• Збільшення кількості куплених одиниць додаткового товару
• Слова-стимули.

Заперечення клієнта як етап процесу продажу та переговорів

• Конструктивна взаємодія з клієнтом у ході всіх етапів продажу та переговорів для запобігання можливим запереченням
• Навички ефективної ділової комунікації як спосіб мінімізації опору: техніки побудови активного діалогу, методи утримання ініціативи у розмові
• Навички ефективного прийому та передачі інформації як спосіб запобігання запереченням
• Стратегії поведінки у конфліктній ситуації
• Маніпуляція як різновид конфліктної поведінки, техніки протистояння маніпулятивному впливу
• Позитивне вирішення конфліктної ситуації та управління конфліктом

Типові заперечення та робота з «важким» клієнтом та особливості вербальної та невербальної поведінки у складних ситуаціях

• Класифікація відмов та заперечень клієнтів. Стратегії взаємодії з представниками різних «проблемних категорій» клієнтів
• Плюси та мінуси поведінки різних категорій «важких» клієнтів для оточуючих
• Значення планування власних часових ресурсів під час спілкування з «важкими» клієнтами
• Алгоритм роботи із запереченнями
• Клієнт заперечує – отже, він зацікавлений
• Правила підстроювання. Прийоми та методи емоційного «підстроювання» під співрозмовника при роботі з запереченнями
• Техніки зняття емоційної напруги
• Техніки активного слухання у роботі з претензіями та запереченнями
• Навички конструктивної критики у ситуації взаємодії із «важким»співрозмовником

Закриття угоди

• Ознаки готовності клієнта до закриття угоди
• Прийоми завершення угоди
• Практикум: Закриття угоди

Особливості продажів у торговому залі.

• Особливості продажу товарів у торговому залі
• Етапи взаємодії з покупцями у торговому залі
• Перша зустріч із покупцем: як викликати позитивні емоції
• Встановлення контакту з покупцем
• Особисті потреби покупця
• Питання виявлення потреб покупця: як зрозуміти, чого хоче клієнт. Техніка ставлення запитань та їх логічна послідовність
• Метод: питання – відповідь – підтримка
• Міні-презентація: "смачне" подання товару
• Як правильно розповісти про товар. Формула: Характеристики – переваги – вигоди. Який результат клієнт отримує від використання.
• Цікаві та важливі для покупців факти про товар
• Конкурентні переваги: сервіс, асортимент, гарантії, зручність, спеціалізація.
• Повернення клієнтів та відповіді на них

Продаж B2B
Особливості продажу в умовах високої конкуренції

• Основні труднощі у продажах на ринку з високою конкуренцією та способи їх подолання
• Дві стратегії продажів на ринку з високою конкуренцією: активні локальні продажі, активні тотальні продажі
• Конкуренти це "не конкуренти". Як цього досягти: прийоми

Техніка продажів для b2b та зона найближчого розвитку менеджерів з продажу.

• Ключові складові процесу продажу.
• Метафора "Вузлики продажів" (яких моментів необхідно проактивно торкнутися для закриття угоди).
• Специфіка продажів у b2b:

1. малий бізнес,
2. робота із корпоративним замовником.

• Критерії успішності менеджера з продажу.
• Етапи продажів, цілі та інструменти кожного етапу.

Як продавати "без демпінгу"

• Вартість та ціна: відмінності. Скільки коштує продукт насправді. Від чого залежить ціна
• Інструменти переконання покупця придбати за ціною вищою, ніж у конкурентів
• Техніки роботи з обуренням клієнта: "У Вас дуже дорого!"

Презентація як позиціонування товару та компанії. Продаж пропозиції

• Відмінності продажу контакту в телемаркетинг від продажу пропозиції.
• Грамотне позиціонування продукту та компанії - запорука високих продажів. Принципи успішного позиціонування
• Техніки "відбудови від конкурентів". Вигідно виділитися серед конкурентів - важлива складова продажів.
• Презентація продукту та компанії: змістовна та комунікативна складова. Вплив кожної складової на результат продажу
• Види та завдання презентації: презентація продукту, презентація компанії. Роль кожного виду презентації у загальній структурі продажів
• Прийоми презентації. Баланс ключових складових ефективної презентації (мета, інтереси цільової аудиторії, зміст/продукт, прийоми подачі).
• Проблемноорієнтований підхід у презентації.
• Комунікативні прийоми ефективної, що запам'ятовується, що приваблює вилучення до компанії презентації: техніки відбудови від конкурентів, техніки підвищення суб'єктивної вартості продукту, обґрунтування вартості продукту
• Вплив невербальної складової на ефективність презентації: інтонація, голос, жести, міміка, мета-повідомлення
• Встановлення контакту: прийоми та алгоритм
• Актуалізація потреб. Техніка СПІН.
• Прийоми закриття угоди.

Специфіка роботи з корпоративним замовником

• Специфіка корпоративного клієнта, картка організації та етапи роботи з корпоративним замовником.
• Критерії вибору постачальника.
• Робота з блокатором та складності у роботі з центром оцінки.

Активний пошук клієнтів

• Де шукати потенційних клієнтів для просування продукції, яку пропонує Ваша компанія?
• Яка інформація потрібна і де її можна знайти
• Основні складові успіху активного пошуку клієнтів: активність та комунікативні навички
• Планування активності під час пошуку клієнтів
• Комунікативні прийоми виходу на Зацікавлену Особу
• Техніки привернення уваги та інтересу Зацікавленої Особи. Мотивація на зустріч.
• Які організації є цільовими клієнтами Вашої компанії?
• У яких співробітників підприємства і під «яким соусом» можна отримати інформацію про потенціал клієнта, що «розробляється»?
• Як, виходячи з потенціалу клієнта планувати подальші контакти з ним?

Як прояснити ланцюжок прийняття рішення про закупівлю

• Як прояснити схему (ланцюжок) прийняття рішення щодо закупівлі Вашої продукції?
• Як скласти «Карту організації» та визначити ролі учасників закупівельного центру підприємства?
• Як працювати з інтересами різних співробітників підприємства (постачальники, технологи, топ-менеджери, проектувальники), що впливають на вибір постачальника?
• Як і в яких співробітників формувати потребу у використанні продукції, що поставляється?

Як підвищити цінність своєї пропозиції

• Ціна та цінність: як показати значущість своєї пропозиції для Клієнта?
• Критерії вибору продукту та постачальника: на що тиснути під час подання своєї пропозиції?
• Ціна покупки та вартість користування: як можна заощадити, купивши дорожчий продукт?
• Планові та позапланові закупівлі: як враховувати ціновий фактор у кожному випадку та продавати дорого.

Як враховувати цінозалежність клієнтів

• На яких етапах прийняття рішення щодо закупівлі ціна відіграє ключову роль.
• Цінозалежні та цінонезалежні клієнти: як визначити кому Ви продаєте?
• Робота з цінонезалежними клієнтами: чому надійність продукції та зручність роботи з Вашою компанією коштують додаткових грошей?
• Робота з цінозалежними клієнтами: як обґрунтувати доцільність закупівлі дорожчої продукції?

Робота з ціновими запереченнями

• Як обґрунтувати найвищі ціни.
• Причини цінових заперечень: порівняння з конкурентами, нестача грошей, спроба вибити знижку, порівняння з незрівнянним продуктом, незнання цін.
• Як працювати із ціновим запереченням залежно від його причини?
• Що робити, якщо заперечення за ціною лише відмовка?

Ведення переговорів про ціну
 

• Підготовка до переговорів про ціну: ситуація в компанії-клієнті, особливості відносин із клієнтом, мінімальна та максимальна ціна, варіанти умов для торгу, матриця взаємозв'язку ціни та інших умов, аналіз уразливості.
• Прийоми аргументації та переконання у цінових переговорах: переговорна позиція, підвищення цінності послуги та відносин, карта аргументів та мотивація опонента.
• Як подолати переговорні маніпуляції у цінових переговорах.
• Секрети ведення торгів.
• Як стимулювати Клієнта до ухвалення рішення про співпрацю?

Як запропонувати бонус

• У яких ситуаціях доцільно використати особисті бонуси (подарунки, навчання, поїздки тощо) для лобіювання своїх інтересів?
• Типологія одержувачів бонусів.
• Кому та за що пропонувати участь у бонусній програмі?
• Як грамотно натякнути на можливість участі у бонусній програмі?
• Виявлення та підтвердження прихованих мотивів об'єкта впливу.
• Як працювати зі схованими мотивами.
• Вплив статі та віку на мотиваційну сферу особи, яка приймає рішення.
• Як впливати виходячи з психологічних особливостей об'єкта.

Робота з потенційним клієнтом, що вже працює з іншим постачальником

• Причини зміни постачальника. Причини роботи зі старим постачальником навіть за наявності негативного досвіду. Крапка «входу» та точка «виходу». Технологія впливу на перехід від іншого постачальника
• Комунікативні техніки та прийоми переконання клієнта у доцільності зміни постачальника

Робота зі складним клієнтом

• Типи складних клієнтів: за рівнем експертності, за рівнем комунікабельності, за рівнем бажання співпрацювати. Особливості психології кожного типу
• Технологія роботи з кожним типом клієнтів: особливості встановлення контакту, способи повідомлення, специфіка взаємодії, вибір техніки продажів

Управління відділом продажів:

Управління продажами: ключові чинники успіху. Сутність роботи директора з продажу.

• Головна формула генерування прибутку на компанії. На які складові важливо впливати насамперед і як через них формувати завдання підрозділам?
• Які компетенції та ролі керівника потрібні компанії на різних етапах життєвого циклу? Що змінюється у кризу?
• Чому має вчитися директор із продажів у кризових менеджерів?
• 4 + 1 основних ресурсів директора з продажу: співробітники, клієнти, товар, бізнес-процеси + індивідуальні компетенції.

Система продажів

• Із чого складається ефективна система продажів?
• Усі елементи системи продажу. Взаємозв'язок між елементами.
• Директор з продажу як один із елементів системи. Гальмо чи двигун?
• Стилі управління продажами. Який стиль у вас?
• Успішні керівники продажів, їхній досвід роботи у вітчизняних та іноземних компаніях.
• Кейс. Компанія з продажу обладнання. Завдання – реорганізувати роботу відділу та збільшити продажі на 30% (за збереження прибутковості).
• Практикум. Проводимо аудит роботи свого відділу продажу. Розбираємо, як використовувати результати збільшення продажів, підвищення прибутковості, формування системи продажів.

Показники ефективності

• Показники ефективності роботи відділу продажів (KPI чи метрики), показники ефективності роботи менеджерів із продажу. Види. Як розробити KPI, оцінити ефективність та впровадити?
• Показники ефективності або KPI – точка відліку в оцінці роботи відділу продажів.
• Показник ефективності роботи менеджера з продажу – на підставі чого вибудовується система мотивації, оцінюється робота кожного окремого співробітника, його успіхи та невдачі.
• Які показники використати, щоб оцінити ефективність роботи відділу?
• Види продажів та типи KPI.
• Як оцінювати роботу менеджерів відділу продажів?
• Як створити систему показників, що підвищуватиме ефективність роботи менеджерів?
• Показники активності.
• Показники результативності.
• Фінансові показники.
• Різні KPI залежно від типу продажу та структури відділу. приклади.
• Показники ефективності роботи менеджерів та мотиваційні схеми оплати.
• Принципи управління продажами за показниками чи KPI.
• Які KPI використовуватиме поточний оперативний контроль, які – для прогнозування продажів, які – для оцінки якості роботи різних типів співробітників?
• Звітність: залежність від KPI, періодичність, наповнюваність, схема контролю.
• Аудит. Оцінюємо власну систему показників.

Ринок чи клієнти. Як організувати пошук нових клієнтів?

• Схема розвитку за обсягами чи номенклатурою існуючих клієнтів. Як співвіднести завдання щодо нових та існуючих клієнтів та виконання плану?
• Пошук нових клієнтів чи розвиток існуючих? Які типи менеджерів якого виду робіт підходять?
• Потенціал та можливості існуючих клієнтів: матриця оцінки.
• Розвиток існуючих клієнтів: схема постановки завдань менеджерам.
• Алгоритм пошуку нових клієнтів для менеджерів: Схема формування.

План продажу та прогноз продажів.

• Підходи до планування. Створення планів для менеджерів із продажу. Періодичність планування та прогнозування. Алгоритм дій щодо виконання плану продажів.
• Система планування майбутніх результатів дає керівнику та його підлеглим чітку та зрозумілу перспективу. Чому більшість планів провалюється? Вони не підкріплені алгоритмами дій щодо їх досягнення. Отже необхідно скласти та втілити у життя план дій щодо досягнення бажаних показників. Прогноз і план – два найпотужніші інструменти в руках керівника відділу продажу. Прогноз допомагає менеджерам та їх керівнику досягти результатів.
• Як скласти план продажу?
• План продажу та алгоритм дій щодо його виконання.
• Як план продажу розподілити серед менеджерів відділу? Як це погано працює?
• Як співвіднести план продажів із ключовими показниками ефективності роботи менеджерів?
• Який план поставити найкращим співробітникам? Який – середнім, а який – найгіршим?
• Як забезпечити виконання фінансового плану через проміжні показники щодо активності та результативності? Зв'язок плану та прогнозу продажів.
• Прогнозування продажу як інструмент виконання плану. Прогноз за типами клієнтів, за видами угод. Періодичність прогнозування продажів, висновки та дії на основі прогнозів.
• Коригування поточної роботи менеджерів за результатами прогнозу.
• Прогноз продажів – один із основних елементів управління продажами.
• Прогнозування продажів у успішних компаніях: приклади.
• Планування продажів у успішних компаніях: приклади.
• Аудит. Оцінюємо систему планування.
• Практикум. Створюємо діючу систему планування продажів.

CRM-системи у продажу. Підбір системи під себе, етапи застосування.

• Як правильно підібрати систему для автоматизації продажу? Чим відрізняються CRM-системи, які представлені на ринку? Що потрібно враховувати під час виборів системи? Як правильно перевести відділ продажу на роботу в системі? Складнощі, етапи, результати.
• Ваша воронка продажів: як сформувати та налаштувати? Етапи, цілі, проміжні результати.
• Чому деякі компанії протягом короткого часу змінюють кілька систем.
• Що можна отримати від системи, а чого не варто очікувати?

Структура відділу продажу. Варіанти роботи. Як, змінивши структуру, можна покращити роботу продажу?

• Залежність структури відділу продажу від цілей та завдань.
• Структура відділу продажу: різні типи. Функціональний поділ клієнтам, видам дій.
• Змішана структури. Плюси та мінуси кожного типу. Вартість та результативність різних структур.
• Перехід від одного типу структури до іншого. Правила переходу, ризики та способи їх усунення.
• Аудит. Оцінюємо структуру відділу продажу своєї компанії.
• Практикум. Розробляємо можливі альтернативні варіанти структури відділу продажу.

Мотивація співробітників – досвід понад 100 компаній

• Як сформулювати «чесні» вимоги до кандидата? Хто вам справді потрібний?
• Мотивація співробітників відділу продажу: підходи до розробки. Чи може кожен співробітник мати свою систему мотивації?
• Нематеріальна мотивація: 4 основні слова та 39 способів нематеріальної мотивації співробітників.
• Кого та як приймати на роботу? Роль директора з продажу в оренді співробітників
• Золоті правила підбору менеджерів із продажу.
• Як знайти межу між оплатою та результатом? За що платити? Щоб відповісти на ці питання, необхідно знати та розуміти різні мотиваційні схеми.
• Чому відсотки не працюють?
• 12 мотиваційних схем.
• Методика розроблення ефективної мотиваційної схеми.
• Впровадження нової мотиваційної схеми у діючому відділі: етапи, послідовність, можливі складності.
• Чи є ідеальна схема мотивації?
• Аудит. Оцінюємо ефективність мотиваційної схеми у своїй компанії.
• Практикум. Створюємо систему ефективної мотивації своєї компанії.
• Як "продати" саме свою компанію кандидатам? Розглянемо ключові точки контакту та знайдемо способи їх покращення.
• Як уникнути помилок на ранньому етапі? 7-9 питань на співбесіді з кандидатом, які варто задати.
• Принципи побудови простої, наочної та дієвої програми розвитку співробітників. Перевірена технологія, що довела ефективність.

Різні типи менеджерів із продажу: зірки, середняки, «болото», ветерани, новачки. Що можна чекати, як ставити завдання, кого і коли треба міняти?

• Робота зі «зірками» кардинально відрізняється від роботи зі звичайними продавцями. Потрібно знати, як утримати «зірку» та отримати від неї максимум. "Середняк" - це кістяк будь-якого відділу продажів, головний ресурс, з яким керівник змушений працювати. Як покращити результати середняків?
• Досвідчені менеджери чи ветерани продажів. Що можна зробити із незамінними співробітниками?
• Поточний склад відділу продажу: система об'єктивної оцінки. Параметри, шаблон формування плану роботи за результатами оцінки.
• Чому досвідчені співробітники не завжди готові розпочинати роботу з розвитку продажів? Що з цим зробити?
• Як і для яких видів продажів можна використовувати зірок? Коли зірки стають небезпечними для бізнесу?
• Залежність бізнесу від зірок чи досвідчених співробітників: як усунути ризик?
• Як впливати на працівників різних типів?
• Варіанти розвитку відділу продажу.
• Як запровадити систему планування роботи менеджерів?
• Набір менеджерів з продажу. Як сформувати критерії оцінки? Менеджер якого типу гарантує швидкий результат? Як, знаючи тип менеджера, ставити йому завдання?
• Заміна досвідчених менеджерів на новачків: підходи, програма адаптації.

Набір нових менеджерів з продажу. Як при пошуку чарівників не нарватися на казкарів?

• При наборі нових менеджерів із продажу важливо розставити собі пріоритети.
• Досвідчені чи початківці: кого набирати? Плюси і мінуси.
• Схеми підбору менеджерів із продажу. Яку схему вибрати собі?
• Критерії оцінки менеджерів із продажу.
• Які типи менеджерів для яких продажів підходять? Мисливці, фермери, продавці коробкових продуктів, дилери-менеджери, менеджери проектних продажів.
• Схема проведення співбесіди, шаблон оцінки менеджерів.
• Типи питань, які потрібно ставити на співбесіді. Списки питань, залежно від типу продажів.

Чому і як навчати менеджерів із продажу?

• Вчити чи не вчити своїх продавців? Звичайна дилема, яка стоїть перед директором із продажу. Як досягти максимальних результатів після навчання? Які підходи до навчання продавців використати?
• Як оцінити потребу у знаннях у продавців? Профілі продавців Ідеальний профіль продавця Поточний профіль продавця. Профіль типового клієнта. Ваш продукт: що потрібно про нього знати продавцю?
• Навчання продукту. Навчання техніки продажу. Вчити самим чи залучати із боку? Плюси та мінуси кожного підходу.
• Аудит. Оцінюємо потребу співробітників у навчанні.

Технологія виведення нових менеджерів із продажу на результат. Програма адаптації.

• Програма адаптації та контролю нових менеджерів із продажу – це спосіб знизити ризик роботи новачків без виходу на результат протягом тривалого часу.
• Програма адаптації менеджерів із продажу на перші 3 місяці роботи: з чого складається? Які точки контролю? Схема проміжної оцінки та корекції роботи менеджера.

Особисті компетенції керівника з продажу.

• Які бувають стилі управління продажами? Як оцінити свій стиль? Наскільки ваш стиль керування відповідає завданням компанії? Типові помилки в управлінні продажами: як зрозуміти та уникнути?

Делегування у роботі директора з продажу. Принцип 4-рівневої постановки задачі. Інструменти керування продажами.

• Як керувати делегуванням, у чому суть цієї технології та як застосовувати її у своєму відділі?
• Управління відділом продажів через делегування.
• Управління продажами через зречення. Плюси та мінуси кожного зі стилів.
• Збори та наради: цілі, завдання, результат, схема проведення.
• Аудит. Оцінюємо свій стиль управління продажами.
• Практикум. Розробляємо алгоритм для оптимального управління продажами.

Ефективне управління підрозділами:

Робота керівника та чим він відрізняється від виконавця?
Що важливо знати керівникам сучасного управління? Нові тенденції у менеджменті

• Витоки менеджменту
• Основні підходи до управління
• Головні завдання керівника
• Майстерність керівника
• Фундаментальні інструменти керування
• Нові тенденції у практиці управління
• Найважливіші тенденції у світі організацій
• Принципи управління організацією
• Менеджмент до 2000 року
• Майбутнє менеджменту
• Ситуації та практичні приклади на тему заняття
• Практична робота: Дослідження методів керування у вашій компанії. Прийняття управлінських рішень у ситуації невизначеності

У чому полягає робота управлінців середньої та вищої ланки? Завдання, інструменти, методи та підходи

• Головні завдання управлінця
• Інструменти влади та впливу
• Методи та підходи до залучення персоналу в управління
• Розширення повноважень працівників
• Ситуації та практичні приклади на тему заняття
• Практична робота: Важливі аспекти розширення повноважень співробітників та залучення персоналу до управління
• Основа організацій – спілкування. Як має спілкуватися керівник? Інструменти керівника: Ефективні комунікації
• Основи ефективних комунікацій
• Тактичні інструменти спілкування
• Проведення результативних нарад
• Публічний виступ
• Тактика письмових комунікацій
• Ситуації та практичні приклади на тему заняття
• Практична робота: Як покращити клімат спілкування у відділі, на підприємстві? Аналіз пасток спілкування у які потрапляють керівники.

Як мотивувати людей? Інструменти керівника: Мотивація та проектування роботи

• Моделі поведінки людини
• Управлінські інструменти ефективної мотивації
• Основні підходи до мотивації
• Грошова винагорода
• Робота, яка сама мотивує
• Ситуації та практичні приклади на тему заняття
• Практична робота: Дослідження мотивації різних типів працівників. Як класифікувати співробітників за моделями мотивації? Що вас мотивує? Аналіз власного мотиваційного профілю. Вивчення мотиваторів у складі роботи.

Як створювати ефективні команди та керувати ними? Інструменти керівника: Групи, команди, влада та лідерство

• Створення ефективної робочої групи
• Техніки ефективної групової роботи
• Практика створення команд
• Стилі керівництва та ситуації
• Використання влади та повноважень
• Стилі та можливості лідерства
• Ситуації та практичні приклади на тему заняття
• Практична робота: Чи є можливості для збільшення ефективності вашого відділу, підприємства? Яким має бути ваш стиль керівництва?

Як робити більше за умов високих обмежень? Інструменти керівника: Делегування та тайм-менеджмент

• Техніки та методи ефективного делегування та контролю
• Підготовка працівників до делегування
• Принципи тайм-менеджменту та управління собою
• Інструменти тайм-менеджменту
• Рольова гра «Делегування проекту»
• Ситуації та практичні приклади на тему заняття. Рольова гра «Делегування проекту»
• Практична робота: Чи достатньо ви делегуєте? Постановка задач за допомогою SMART. Підготовка задачі до делегування. Дослідження ефективності використання робочого дня.

 Як вирішувати проблеми із співробітниками? Інструменти керівника: Відмінності, конфлікти, стреси, процедури

• Управління відмінностями
• Управління конфліктами
• Робота зі стресами та консультування
• Дисципліна та процедури
• Управління своїм босом
• Ситуації та практичні приклади на тему заняття
• Практична робота: Визначення результатів конфліктів. Ситуації для аналізу та розробки дій керівника. Чи є проблемою для вашого керівника?

Як планувати та приймати вірні рішення? Основи стратегії, планування та прийняття рішень

• Процес планування у створенні
• Базові стратегічні інструменти
• SWOT-аналіз
• Практичні інструменти та методи планування
• Процес прийняття рішень
• Практичні техніки прийняття рішень
• Ситуації та практичні приклади на тему заняття
• Практична робота: Аналіз проблеми з допомогою діаграми Ішикава. Чи розумієте ви стратегію вашої компанії? Підготовка плану розв'язання проблеми. Планування реалізації проекту. Підготовка діаграм Ганта

 Як забезпечити виконання завдань та досягнення цілей? Управлінський контроль та якість

• Принципи управлінського контролю.
• Фінансовий та бюджетний контроль.
• Що таке якість?
• Управління якістю.
• Особливості роботи за умов кризи.

Як створюються департаменти та компанії? Створення ефективної організації

• Інструменти проектування організацій
• Життєвий цикл організації
• Підходи до розробки організаційних структур
• Мережеві, віртуальні та плоскі організації
• Управління культурою організації
• Ситуації та практичні приклади на тему заняття
• Практична робота: Ваша організація, як система. Дослідження переваг та недоліків структури організації. Дослідження культури організації

Як оточення впливає на організацію? Ринковий контекст організації та його зв'язок зі стратегією

• Внутрішнє середовище організації
• Ближнє оточення організації
• Далеке оточення організації
• Невизначеність зовнішнього середовища
• Стратегії на основі SWOT

Як побудувати ефективне керування великими організаціями? Управління потоками інформації та прийняття рішень

• Методи інформаційного менеджменту
• Інформація та прийняття рішень
• Метод КФУ
• Інформаційні політики в організації
• Практична робота: Поліпшення інформаційних потоків організації та прийняття рішень

Як розробляти лідерські стратегії для організації? Стратегічне управління організацією та бізнесом

• Процеси планування в організації
• Бачення, місія, цінності, цілі організації
• Процес розробки стратегії
• Ринковий та ресурсний підходи до стратегії
• Управління ланцюжками створення цінності
• Стихійні стратегії
• Ситуації та практичні приклади на тему заняття
• Практична робота: Дослідження ближнього оточення підприємства. Ситуація для аналізу стратегії "Як компанія керує ланцюжком створення цінності?"

Як досягати виконання великої кількості завдань? Сучасні системи контролю у організації

• Системи управлінського контролю
• Основні інструменти побудови систем контролю
• Система Збалансованих Показників (ССП)
• Модель ділової переваги EFQM
• Ситуації та практичні приклади на тему заняття
• Практична робота: Що треба враховувати у системі контролю? Важливі аспекти систем контролю в організації

Як стати видатним управлінцем? Лідерство у сучасній організації

• Основні підходи та теорії лідерства
• Стилі лідерства
• Ситуаційні підходи до лідерства
• Адаптивне керівництво

1С: Управління торгівлею 8:

Налаштування програми на облік на курсах директор за продажу

• Основні функціональні можливості
• Введення списку користувачів
• Введення відомостей про організацію
• Налаштування параметрів обліку
• Заповнення базових класифікаторів

Відомості про номенклатуру та контрагенти на курсах директор за продажу

• Види та характеристики номенклатури. Введення номенклатурних позицій.
• Списки сегментів. Правила формування сегментів.
• Настроювання сегментів номенклатури.
• Введення відомостей про партнерів та контрагентів організації.
• Формування сегментів партнерів
• Види цін номенклатури.

Ціноутворення на курсах директор за продажу

• Встановлення цін номенклатури.
• Діапазони цін. Призначення та зміна цін.
• Об'єднання товарів у цінові групи.
• Знижки (націнки).
• Оформлення угод із постачальниками. Основні параметри. Реєстрація цін постачальника.

Гуртова торгівля. Закупівля товару. Відображення типової схеми документообігу у програмі на курсах директор за продажу

• Оформлення замовлення постачальнику. Статус замовлення.
• Надходження товару від постачальника.
• Оплата постачальнику.
• Звіти «Стан виконання замовлень», «Стан розрахунків із постачальником», «картка розрахунків із постачальником».
• Повернення постачальнику.

Гуртова торгівля. Продаж. Відображення типової схеми документообігу у програмі на курсах директор за продажу

• Формування відпускних цін.
• Встановлення знижок.
• Створення замовлення. Погодження замовлення. Виставлення рахунку.
• Відвантаження товару.
• Надходження оплати від покупця.
• Аналіз продажів.

Гуртова торгівля. Складські операції на курсах директор за продажу

• Повернення товарів від покупця.
• Складське переміщення товарів.
• Інвентаризація товарів.
• Списання, оприбуткування товарів.
• Звіти. Налаштування звіту, створення та збереження власних варіантів звітів.

Маркетингове управління:

Розвиток стратегічного маркетингового мислення

• Основні елементи стратегії маркетингу
• Основні тенденції у сучасному маркетингу
• Функції маркетингу у компанії

Бізнес-стратегія та планування маркетингу

• Цілі маркетингової стратегії
• Джерела зростання продажів
• Зв'язок товарної та цінової стратегії компанії, брендингу, комунікаційної та товарної стратегії
• Побудова диференціації товарів та послуг
• Стратегічний план маркетингу: етапи створення маркетингової стратегії та планування.
• Матриця Абеля, маркетингова стратегія Портера, стратегія зростання Ансоффа .
• Конкурентна стратегія
• Довгострокове та короткострокове планування

Управління комплексом маркетингу

• Елементи комплексу маркетингу (4P)
• Комплекс маркетингу у сфері послуг
• Розробка комплексу маркетингу

Побудова ефективного маркетингу у компанії

• Основні концепції управління фірмою з погляду маркетингу
• Маркетинг як функція управління та як функція обслуговування
• Організаційна структура служби маркетингу
• Аналіз типових помилок та шляхів їх вирішення при створенні та організації служби маркетингу

Маркетинговий аудит

• Зовнішній маркетинговий аудит та PEST-аналіз
• Оцінка рушійних сил ринку
• Внутрішній маркетинговий аудит та SWOT-аналіз

Аналіз конкурентів

• Поняття маркетингового середовища: макро-, мікро- та мезофактори .
• DEPEST – аналіз.
• Оцінка розміру ринку, його ємності та потенціалу

Swot- аналіз

• Оцінка ринкових можливостей та загроз
• Визначення критичних факторів успіху компанії

Розуміння споживача у маркетингу

• Потреби споживачів
• Система цінностей споживачів
• Моделі поведінки споживачів та покупців
• Customer Journey Map (виявлення точок і каналів взаємодії зі споживачами, визначення проблем клієнтів, усунення перешкод на шляху до покупки)
• Perceptual map - карти сприйняття брендів

Внутрішнє середовище компанії

• Аналіз внутрішнього середовища компанії
• Business model canvas
• Модель Остервальдера _
• Модель оцінки організації 7S,
• Модель SERVQUAL
• Модель збалансованих показників
• Розрахунок рентабельності товарних ліній та одиниць товару (послуги)
• Аналіз привабливості інвестицій на основі даних ROI, NPV, IRR, вартості бренду та його капіталу

Сегментування, вибір цільового ринку, позиціонування

• Сегментування ринку та визначення найбільш привабливих сегментів
• Позиціювання
• Критерії стратегії сегментування
• Макро- та мікро-сегментація
• Вибір цільового ринку

Особливості промислового маркетингу

• Закупівельний центр та його структура
• Зміна ролі продажів на промислових ринках
• Створення нових ринкових ніш

Аналіз продуктового портфеля компанії

• Життєвий цикл продукту
• Методи портфельного аналізу
• Маркетингові інструменти підвищення прибутковості компанії

Оперативний маркетинг

• Товарна політика компанії
• Цінова політика компанії
• Управління просуванням
• Розвиток каналів збуту

Оцінка ефективності маркетингу

• Комунікаційна ефективність
• Економетрична ефективність
• Економічна ефективність

Маркетингове управління

• Маркетингові стратегії зростання
• Сучасне розуміння маркетингу та його місце у структурі компанії
• Аналіз поточних ресурсів та можливостей компанії, визначення переваг компанії
• Позбавляємося пожирачів ресурсів: кількісний та якісний аналіз пропозиції компанії
• Пошук вікон можливостей: 5 напрямків для пошуку точок зростання
• Моделі отримання прибутку за Андріаном Сливоцьким та їх застосування в практиці компанії
• Оцінка ефективності маркетингу та завдання цільових показників
• Концепції, що використовуються: Життєвий цикл, моделі отримання прибутку Андріана Сливоцьки , концепція ключових компетенцій, матриці BCG, McKinsey та інші.

Управління сервісом та лояльність споживачів

• Способи отримання прибутку від сервісу
• Способи оцінки споживчої задоволеності
• Розрахунок прибутковості клієнтів для оцінки економічної ефективності сервісу
• Визначення розривів у сфері сервісу: методика SERQUAL
• Як відійти від належних інструкцій та підвищити рівень обслуговування
• Вимоги до персоналу сервісно-орієнтованої організації
• Поняття внутрішньої клієнтоорієнтованості
• Взаємозв'язок задоволеності, захоплення та лояльності
• Нове розуміння лояльності споживачів
• Способи керування споживчою лояльністю
• Концепції, що використовуються: довічна цінність клієнтів (CLV), SERQUAL, концепції споживчої лояльності і т.д.

Emailing

• Збір бази для розсилки.
• Яка буває розсилка (основні види). Контентні розсилки.
• Ефект від розсилки та як цей ефект вимірюється.
• Заголовки листів: якого листа ніколи не відкриють.
• Верстка та дизайн: ключові вимоги до зовнішнього вигляду листів.
• Основні помилки у розсилках.
• Інструменти для розсилки.

Маркетингові дослідження та поведінка споживачів

Постановка аналітичної функції маркетингу та системи маркетингової інформації та маркетингових досліджень на підприємстві

• Як часто та в яких ситуаціях необхідно проводити маркетингові дослідження?
• Типи маркетингових досліджень: моніторинги маркетингового середовища, інноваційні та ситуативні дослідження.
• Основні види та джерела отримання маркетингової інформації. Методи оцінки релевантності, вартість придбання.
• Методи та способи оцінки доцільності придбання готових досліджень.
• Методи конкурентної розвідки Інтернет.

Маркетингові дослідження

• Процедура маркетингового дослідження: основні етапи та їх зміст. Розробка концепції дослідження: основні етапи, прийоми запобігання непереборним помилкам дослідження.
• Загальні підходи розробки робочого інструментарію. Пілотування робочого інструментарію: сутність та призначення етапу, основні правила пілотування.
• Вибір підходу до проведення маркетингового дослідження: проведення досліджень самостійно або за допомогою сторонніх організацій – аргументи за та проти, розбір типових ситуацій.
• Основні джерела потенційних помилок у польовому маркетинговому дослідженні
• Форми та методи контролю якості польової роботи дослідницьких організацій, польових бригад. Багатоликий фальсифікат і як з ним боротися.
• Поняття одиниці спостереження, генеральної сукупності, вибірки, загальні засади проведення вибіркових маркетингових досліджень.
• Методи вибірки (випадкові, невипадкові): особливості та межі застосування. Приклади побудови вибірок маркетингових досліджень.
• Методи визначення обсягу генеральної сукупності. Джерела інформації про розмір та структуру генеральної сукупності.
• Визначення ємності ринку товарів та послуг: базові підходи, їх переваги та недоліки. Вихідна інформація визначення ємності ринку.
• Розробка research brief (запиту на проведення маркетингового дослідження) та рекомендації щодо аналізу research proposals (комерційні пропозиції від дослідницьких організацій).
• Рекомендації щодо вибору партнера з проведення маркетингового дослідження розробці технічного завдання для проведення маркетингового дослідження.

Поведінка споживачів

• Сучасні уявлення про процес прийняття рішення про купівлю на ринках товарів та послуг B2C (домогосподарство, індивідуум) та В2В (підприємство).
• Використання знань про мотиваційну структуру споживачів у брендингу та маркетингових комунікаціях.
• Споживча цінність товару та її складові. Класифікація потреб та властивостей продуктів по Норіякі Кано. Використання технології Кано у розвитку продуктів.
• Аналіз конкурентоспроможності брендів шляхом спільного аналізу.

Сегментація споживачів

• Сегментація споживачів: суть, основні підходи, алгоритм.
• Базові критерії та основні моделі сегментації споживачів на ринках В2В та В2С.
• Складання та порівняння «профілів» сегментів споживачів.
• Критерії та основні методики відбору цільових сегментів ринку.
• Аналіз позиціонування підприємства (товару, бренду) над ринком. Принципи побудови та аналіз карт позиціонування (сприйняття).

Методи якісних польових досліджень споживачів

• Польові дослідження споживачів та конкурентів: ринкові проблеми, що потребують польових досліджень, переваги та недоліки емпіричної інформації, отриманої в результаті польових досліджень.
• Якісні дослідження споживачів: засекречені та відкриті, області їх застосування. Фокус-групи та глибинні інтерв'ю: призначення, переваги та недоліки, основні правила проведення.
• Розбір інструментарію реальних маркетингових досліджень методом фокус-груп (групова робота).

Методи кількісних польових досліджень кінцевих споживачів

• Опитування досліджень споживачів: анкетування, особисті формалізовані інтерв'ю, телефонні інтерв'ю, онлайн дослідження. Їх переваги та недоліки.
• Критерії вибору методу опитування. Методи зниження недосяжності респондентів.
• Структура анкети, основні вимоги до складання анкет, порядок складання анкети.
• Містері -шопінг на споживчому ринку та ринку В2В: галузі застосування, методи організації та проведення.

Польові дослідження споживачів сектора В2В та конкурентів

• Методи отримання релевантної польової маркетингової інформації конкурентів.
• Дослідницькі методи виділення основних конкурентів підприємства.
• Специфіка дослідження корпоративних споживачів.
• Методи легендованих (засекречених) опитувань корпоративних споживачів та конкурентів. Ефективні інформаційні легенди-прикриття та прийоми стимулювання респондентів до участі у дослідженні.

HR менеджмент:

Що таке система управління персоналом у сучасній організації

Яка вона, сучасна організація:

• поняття, місія
• життєвий цикл
• організаційна структура та ресурси компанії

Що таке управління персоналом в діджітал ( digital ) організації:

• поняття, еволюція концепцій управління людськими ресурсами
• завдання та функції управління персоналом
• норма керованості

Які очікування бізнесу від роботи менеджерів з персоналу (HR-менеджери):

• трудові функції (відповідно до професійного стандарту)
• зони відповідальності
• основні компетенції та ролі (конструктивні та неконструктивні).

Які найбільш характерні помилки роблять HRи та рекомендації щодо їх усунення

• захист прав співробітників з боку Служби персоналу, опозиція керівництву компанії
• відсутність плану роботи Служби персоналу
• низька власна корпоративна культура за термінами та якістю виконання кадрових рішень.
• захоплення процесом (діловодством), неувага до результатів (основним завданням компанії (так звані «хибні цілі»)

Виконання навчального завдання.

Як використовувати HR-маркетинг у пошуку, залученні та підборі кандидатів на вакантну посаду (професію, спеціальність)

Як створити інфраструктуру для найму:

• завдання та покроковий алгоритм підбору персоналу
• формування вимог до вакантної посади (професії, спеціальності), визначення критеріїв підбору
• вибір оптимальної технології підбору персоналу: рекрутинг (recruiting), ексклюзивний пошук (еxecutive search), хедхантинг (headhunting), прелімінаринг (preliminaring)

Які сучасні джерела використовувати для сорсингу персоналу (staff sourcing):

• пошук у внутрішніх джерелах: база даних, нетворкінг (networking), рекомендаційний рекрутинг та ін.
• особливості пошуку у зовнішніх джерелах інформації: пошукові системи та інформаційні ресурси для залучення кандидатів (спеціалізовані робітні сайти, соціальні мережі, корпоративний сайт компанії та ін.), рекламні заходи, робота з кадровими агенціями та ін.
• використання інструментів HR-маркетингу, SMM для пошуку персоналу

Як скласти привабливе оголошення про вакансію:

• мета складання зміст оголошення про вакансію
• облік цільової аудиторії для оголошення
• формат оголошення залежно від каналу розміщення

Які особливості слід враховувати під час організації підбору різних категорій персоналу:

• масовий підбір та регіональний підбір
• підбір топ-менеджерів
• підбір рідкісних спеціалістів

Як оцінювати відповідність кандидатів вимогам вакантної посади (професії, спеціальності)

Яка структура відбору кандидатів на вакантну посаду - воронка залучення:

• отримання інформації про кандидата з різних джерел
• перевірка інформації про кандидатів на вакантні посади (рекомендаційні листи, анкети)
• оцінка портфоліо кандидата

Як працювати з документами кандидата:

• аналіз різних видів резюме претендента (CV)
• вивчення супровідного листа
• облік факторів потенційного ризику

Як прийняти рішення про прийом кандидата на роботу та оцінити ефективність підбору

Які технології та методики кадрового профайлінгу використовувати під час проведення інтерв'ю:

• проективні методики
• кейс-методи (case-tasting)
• перевірка стресостійкості

Як прийняти рішення про вибір кращого кандидата та забезпечити зворотний зв'язок кандидатам:

• критерії прийняття рішення: хоче-може-керуємо-безпечний
• законодавчі обмеження при прийнятті рішення
• цілі та зміст оформлення пропозиції про роботу (job offer)

Які послуги використовуються для роботи з даними про кандидатів:

• 1С
• E -staff

Як оцінити ефективність підбору персоналу:

• терміни закриття вакансій
• вартість витрат
• відповідність кандидата вимогам вакансії

Випробування при прийомі на роботу

Які особливості випробування при прийомі на роботу:

• поняття та терміни випробування
• критерії успішності проходження випробування
• технологія прийняття рішення про проходження терміну випробування

Атестація персоналу:

Як побудувати систему адаптації персоналу:

• поняття, цілі, види адаптації
• етапи, методи, інструменти та відповідальні особи за процес адаптації
• програми адаптації для різних категорій працівників

Як використовувати метод коуч-наставництва в системі адаптації/онбордингу нових співробітників, модель GROW:

• ціль
• реальність
• можливості
• шлях

Атестація персоналу

Що таке оцінка персоналу і для чого вона потрібна:

• поняття та завдання оцінки персоналу
• види оцінки
• інструменти оцінки працівників

Які сучасні підходи до трудової мотивації використовуються для управління персоналом:

• змістовні (ієрархія потреб А. Маслоу, двофкторна модель Ф. Герцберга та ін.)
  процесуальні (теорія XY Д. Макгрегора, Теорія очікувань В. Врума , параметри внутрішньої мотивації Хакмана та Олдхема та ін.)

Як застосовувати матеріальні та нематеріальні системи, методи та форми стимулювання в управлінні персоналом:

• матеріальні, умовно-матеріальні та нематеріальні
• групові та індивідуальні
• заходи заохочення та дисциплінарного стягнення

Типові помилки у розробці системи стимулювання персоналу та рекомендації щодо їх усунення

• нерозуміння співробітниками дії системи мотивації (що потрібно робити, щоб отримати винагороду)
• відсутність можливості у співробітника вплинути на виконання поставлених завдань
• створення системи стимулювання із завищеними вимогами
• відсутність моніторингу системи мотивації

Як керувати поведінкою персоналу (корпоративна соціальна політика)

Що таке корпоративна (організаційна) культура:

• поняття
• типи корпоративної культури
• складові

Які основні стилі використовуються при управлінні персоналом:

• авторитарний
• демократичний
• ліберальний

Як працювати з конфліктами:

• поняття
• етапи роботи
• стратегії та правила поведінки у конфлікті

Що таке корпоративний імідж компанії:

• стандарти корпоративного іміджу
• симптоми слабкої корпоративної культури
• ознаки сильної корпоративної культури

Система управління кар'єрою співробітників

• Сучасні підходи до кадрового резерву.
• Управління талантами – що таке «таланти» та навіщо їх розвивати.
• Кар'єрограма , фактори та критерії успішності.
• Формування індивідуальних планів розвитку щодо різних категорій персоналу.
• Роль HR-служби у створенні системи управління талантами.
• Технології планування та формування кадрового резерву.

Оцінка потенціалу співробітників виявлення талантів

• Цілі та види оцінки потенціалу.
• Вибір оптимальних інструментів для оцінки.
• Формування профілів компетенцій на конкретні посади.
• Особливості проведення оцінки з урахуванням моделі компетенцій.
• Методика виявлення кандидатів висування, SWOT-анализ.
• Ухвалення рішень за результатами оцінки.

Формування системи мотивації кадрового резерву та оцінка ефективності роботи з кадровим резервом

• Побудова мотиваційного профілю резервіста.
• Управління мотиваційним профілем.
• Матеріальне стимулювання різних категорій резервістів.
• Нематеріальні способи мотивації.
• Оцінка задоволеності працівників та їх мотивації до кар'єрного зростання та професійного розвитку.
• Оцінка ефективності роботи з кадровим резервом
• Практикум

Економічні засади управління персоналом

• Матеріальна мотивація. Винагорода. Оплата праці. Бонуси Премії та Бенефіти .
• Як вибрати форму оплати праці. Аутсорсинг. Аутстаффінг. Лізинг персоналу
• Оптимізація витрат на персонал. ФОП.
• Фінансовий менеджмент для HR
• Бюджетування в управлінні персоналом

Управління ефективністю:

• МВО - система управління за цілями, постановка цілей, оцінка результатів
• OKR, BSC, KPI – ключові показники ефективності.
• Система постановки цілей у компанії. Каскадування цілей.
• Управління ефективністю роботи працівників.
• Показники ефективності служби HR. Метрики, які варто запроваджувати.
• ROI у HR-проектах. Навіщо і як вимірювати ефект HR-проектів?
• Методи оцінки персоналу: опис, сфера застосування, можливості та обмеження, об'єктивність.
• Ефективність застосування різноманітних інструментів оцінки.
• компетенції. Побудова моделей.
• Управління виходячи з компетенцій.
• Оцінка персоналу та винагорода.
• Розвиваючий зворотний зв'язок: умова ефективної роботи системи Performance management .

Управління винагородою:

• Діагностика ефективності системи винагороди у компанії.
• Концепція компенсаційного пакета.
• Ефективна система оплати. Системи та форми оплати праці для різних бізнесів та категорій персоналу.
• Як працює принцип справедливості та доцільності при оплаті праці співробітника у компанії?
• Що таке грейди? Покрокова процедура грейдингу посад самотужки.
• Як працює система грейдів щодо розміру оплати праці співробітників?
• Взаємозв'язок системи грейдування з оцінкою, навчанням та кар'єрним плануванням.
• Концепція соціальних пакетів, бонуси, премії та інші змінні виплати для різних категорій персоналу. Шкали та співвідношення.
• Управління винагородою залежно від впливу результат.
• Побудова системи сукупної винагороди залежно від стратегії та культури організації. Аналіз та планування, розробка, імплементація.
• Особливості стимулювання топ-менеджерів.
• Управління змінами у системі оплати праці: розробка, використання, управління. Управління змінами. Проектний підхід

Технологія та психологія працевлаштування:

Формування особистої реальності

•  Головний ресурс у житті та бізнесі – час!
• Врахування своїх індивідуальних особливостей в управлінні часом. Практика - "Визначення циклу дії". Робочий стиль.
• Ефективне керування часом. Рольова гра - Чи є у вас план?

Практика - Створення дерева цілей. "Основні життєві цінності". Місія - Мета - Завдання - Виконання.

• Інвентаризація часу. Хронометраж та оцінка особистої ефективності. Практика – портрет робочого дня. Відстеження показників у особистій роботі (пиріг часу).
• Самоменеджмент із використанням щоденника часу, календарика-пінарика, ментальних карт.
• Аналіз «поглиначів» часу (хронофагів) та їх усунення. Визначення тривалості непродуктивної роботи. Виявлення резервів часу.

Навички ефективного планування та цілепокладання.

• Аналіз цінностей та цілей. Основні цілі життя та їх розглобалізація. Визначення глобальної мети. Перевіряємо за критеріями формулювання цілей SMART. Практика "Вимірювання цілей". Кейс – Золота рибка.
• Прийняття рішень: розкрити резерви продуктивності. практика.
• Необхідність ухвалення рішень.
• Огляд популярних програм для керування часом

Ефективне керування часом

• Принципи та правила планування часу. Кольорове планування. Принцип Парето (співвідношення 80:20). Принцип "3 цвяхи".
• Встановлення пріоритетів з допомогою аналізу АБВ. Аналіз переліку справ учасників.
• Прискорений аналіз за принципом Ейзенхауера. Практика – «Важливо/Неважливо».
• Практика – «Цінності та пріоритети».

Індивідуальні особливості у плануванні та сприйнятті часу

• Індивідуальні можливості оптимізації витрати часу (як у сфері професійної діяльності, так і поза нею)
• Конфлікт як джерело часу.
• Ефективна міжособистісна взаємодія як засіб економії ресурсів.
• Нераціональний розподіл часу як потенційне джерело стресу.

 Вибір інструменту для планування часу

• Традиційні засоби управління часом на паперових носіях.
• Програмні засоби для керування часом. Таск-трекери (таск-менеджери) - послуги для спільної роботи – основні цифрові помічники сучасних менеджерів різного рівня.

  Тайм-менеджмент:

Психологія успішного спілкування з клієнтами

• Імідж та його складові в очах клієнта
• Чи не вербальні характеристики іміджу - зовнішній вигляд, особливості пластики, міміки, невербальних характеристик мови.
• Вербальні характеристики – вибір мови спілкування, культура спілкування, грамотність мови (професійний сленг, слова паразити тощо). Важливість грані між дружелюбністю та фамільярністю, впевненістю у собі та самовпевненістю, вимогливістю та нахабством.
• Репутація та «легенда про себе», значення, прості способи створення правильної «легенди».
• Темперамент, характер, цінності та установки. Які особливості допомагають, а які заважають встановленню правильних стосунків із клієнтом.
• Підстроювання. Психоманіпулятивні техніки, що підвищують ефективність спілкування (переконливість мови, вміння викликати довіру і просто подобатися людям).
• Основи НЛП – заборонені слова та фрази, способи формування «позитивних формул». Мовні сигнали від клієнта, їх важливість та робота з ними.
• Заборонені теми для обговорення з клієнтами.
• Заборонені теми для обговорення між колегами у клієнтах.

Клієнт.

• Класифікація клієнтів за гендерними, віковими, соціальними та психологічними особливостями.
• Особливості сприйняття жінки – клієнта та чоловіка – клієнта.
• Особливості роботи з різними віковими категоріями.
• Соціальний статус клієнта та його значення.
• Психологічні особливості клієнта, способи виявлення, їх облік у роботі з клієнтом.
• Потреби, бажання та цілі клієнта – головний орієнтир у побудові роботи з клієнтом.
• Виявлення потреб, бажань та цілей клієнта за допомогою техніки активного слухання.

Конфлікт.

• Робота зі скаргами та запереченнями.
• Слова - конфліктогени;
• Види претензій: обгрунтовані, необгрунтовані, з метою шантажу;
• Необхідність привітання заперечень;
• Основні помилки під час прийняття скарг;
• Як правильно говорити "ні";
• Робота із стандартними претензіями;
• Чим можуть бути корисні Вам претензії та скарги клієнтів;
• Коли необхідно залучати адміністрацію до вирішення ситуації.

 Варіанти оплати:

Фізична особа:

• сплатити за навчання можна готівкою в касу навчального центру;
• карткою через термінал Приватбанку в офісі;
• на сайті карткою через калькулятор,
• квитанцією через Ощадбанк (Приватбанк),
• заключити договір через вайбер (телеграм) та отримати рахунок.

Юридична особа (підприємство):

• з р/р підприємства, де Ви працюєте, для цього потрібно заключити договір з навчальним центром:

1. для договору потрібно переслати нам на вайбер (098) 087-31-41 реквізити підприємства,
2. ПІБ директора та вказати на підставі якого документа він діє).

Наша адреса і телефони:

• Україна, Київ, метро "Вокзальна", ул. Патріарха Мстислава Скрипника (колишня вул. Миколи Островського), 58.
• (098) 087-31-41, (095) 527-00-70
• вайбер (098) 087-31-41.

Освіта:

• 1973 – Московський фізико-технічний інститут, інженер-фізик
• 1980- Центральний аерогідродинамічний інститут, аспірантура, кандидат технічних наук

Додаткова освіта:

• 1992 – Тім Трейнінг Інтернейшнл, тренінг для тренерів
• 1996 – GOPA (TACIS) менеджмент та маркетинг для тренерів, сертифікат
• 2000 – Тренінги (В.Тарасов, Таллінн) «Мистецтво управлінської боротьби. Техніка перехоплення та утримання управління. Управлінські поєдинки»
• 2004 – Тренінг (В.Воронін, Москва) «Рефлепрактика. Методичний тренінг для тренерів».
• 2005 – Бізнес-практикум (Міжнародний Інститут Бізнесу) «Технології ефективного залучення слухачів на тренінги та семінари»
• 2008 – Тренінг (М. Попова, «Інститут Тренінгу – АРБ ПРО», Росія) «Специфіка навчання ТОР-менеджерів ділової комунікації»
• 2008 - Тренінг (А.Іванов, СПБ, Росія, NTRS) «Контурна карта особистості»
• 2009 – Майстер-клас (Ю.Кравченко, Golden Staff) «Системний організаційний коучинг»
• 2010 – Майстер-клас (М. Молоканов, Москва) «Лідерство та харизма»
• 2010 – Тренінг (Френк П'юселік, США, Україна) «Мотивація учасників тренінгу»

Професійний досвід:

• 1999 - по сьогоднішній день - керівник департаменту тренінгу "Гештальт Консалтинг Груп", тренер
• 1996-1999 - керівник відділу тренінгу Міжнародного Центру Приватизації Інвестування та Менеджменту, тренер, викладач Міжнародного Інституту Менеджменту.
• 1995 - 1996 - заступник. директора наукового центру "Сонар" АН України, тренер, викладач Інституту Інвестиційного Менеджменту
• З 1992 по сьогоднішній день – понад 16 000 навчальних годин тренінгу, 100-140 тренінгових днів на рік, 700-900 учасників семінарів щорічно. У тренінг-семінарах брали участь понад 14 тисяч осіб.

20 років досвіду власних продажів та навчання персоналу таких компаній як «Київстар», «ELOPAK», «Оболонь», «Cargill», «Ефітранс», «Pfizer», «Glencore», «Фокстрот», «Альцест», «Ядзакі Україна» "Промінь Агро", "Грін Експрес", "Уніфер", "Bunge", "Новий стиль", "БХФЗ", "ДТЕК", "ЕРІДОН", "BASF", "Ашан", "Мері Кей", "Байєр", "Промкабель", "БаДМ", "Марком", "Агропрормтехніка", "АІС", "Електролюкс", "Автотрейдлайн", "Комора", "Автоплан", "Group SEB", "Інтерпайп".

Досвід проведення тренінгів в Україні, Росії, Казахстані, Туреччині, Єгипті, ОАЕ… Десятки тисяч учасників семінарів. Відмінні відгуки. Досвід співпраці з клієнтами у галузях: страхування, фінанси, сільгосптехніка, сільгоспхімія, туризм, продукти харчування, фармацевтика, будівництво, машинобудування, меблі, дистрибуція, роздріб та ін. Десятки виступів на конференціях, семінарах, виставках, фестивалях. Понад 400 клієнтів.

Ключові галузі роботи:

• Розробка, організація та проведення тренінгів - семінарів
• Консалтинг персоналу та адміністративний менеджмент
• Консалтинг у галузі стратегічного планування
• Відкриті та корпоративні тренінги

У маркетингу та рекламі з 1995 року. Закінчив два вищих навчальних заклади, отримав дипломи магістра з економіки та маркетингу.

За час роботи в рекламних агентствах пройшов шлях від менеджера до директора великого РА. Провів понад 100 локальних і національних рекламних кампаній, реалізував понад 20 проектів зі створення та просування брендів у товарних категоріях: молочна продукція, м’ясні напівфабрикати, товари особистої гігієни, медичні препарати, ЛВІ, гостинні послуги, будівництво, рознична торгівля та ін.

Декілька років керував діяльністю консалтингової компанії, яка є колективним членом маркетингової Асоціації України. Займався підготовкою та проведенням маркетингових досліджень споживачів FMCG, тестуванням ефективності реклами та упаковки. Має великий досвід проведення групових фокус-груп і кількісних досліджень, володіє програмою статистичного аналізу даних SPSS.

З 2011 року в діючому бізнесі в якості директора по маркетингу. За цей час займався маркетингом у великих торгових сетях і оптових компаніях, працював PR-директором в кінокомпанії «Вольга» (Volga), керував інтернет-маркетингом у фірмі, що надає послуги SEO і просування по каналах Інтернет-СМІ. В даний час є керівником служби маркетингу в імпортері продуктів харчування.

Сергій Олександрович є автором понад 10 популярних статей про брендинг і маркетингових дослідженнях (журнал «Новий Маркетинг», «Провізор»). На заняттях він ділиться, як теоретичними матеріалами, так і своїм багаторічним досвідом застосування теорії на практиці.

Освіта:

• Professional Diploma in Marketing. Chartered Institute of Marketing (Великобританія) 2011 – по теперішній час.
• Маркетинг професіонал. Бізнес школа EMAS (Мінськ, 2010).
• Оцінка бизнесу. Фінансова академія (Москва, 2005).
• Курси по подготовці антикризових управляючих. Бізнес школа ИПМ (Мінськ, 2003).
• Аспірантура Білоруського державного технологічного університету, 1997 - 2000. Кандидат економічних наук (2001).
• Білоруський державний технологічний університет, Економіка та управління на підприємстві, 1992 - 1997.

Досвід роботи:

• до сьогодні  - Менеджер маркетингових проектів в А1 Security Group (Київ)
• до сьогодні  - Незалежний експерт, індивидуальний підприємець
• Асистент, ст. викладач, доцент кафедри економічної теорії та маркетингу у Білоруському державному технологічному університеті.

12 років досвіду у маркетингу, рекламі та управлінні продажами на різних ринках, у тому числі: FMCG, радіо, реклама, автомобільний ринок, ринок нерухомості.

Досвід у стратегічному та тактичному плануванні; позиціонування та сегментування, постановці цілей та завдань; визначенні спеціальних заходів просування; бюджетуванні та багато в чому іншому в галузі маркетингу, реклами та управління продажами.

Освіта:

• Національний Економічний Університет, "Фінанси",  Магістр бізнес-адміністрування
• Київський політехнічний інститут

Досвід роботи:

• Начальник відділу маркетингу, реклами та PR, Корпорація АІС
• Начальник відділу маркетингових комунікацій, Українська Автомобільна Корпорація Генеральне представництво Daimler AG & Chrysler Int. Corp.
• Директор з маркетингу, Hyundai Motors Ukraine
• Директор з регіонального розвитку Галарадіо
• РА Perechid Media 
• Менеджер з маркетингу, Представництво Nutricia Export B.V. в Україні

Освіта:

• НТУ КПІ, Менеджмент та маркетинг
• Державний Університет Штату Орегон (США), МБА

Додаткова освіта:

• Дизайн іміджу – Bohomolov Image School

Досвід роботи:

• Керівні посади в сфері маркетингу та продажах в українських компаніях MD Group, Інтермода та міжнародних компаніях Goodyear Dunlop Tires, Nestle, 3M, Sony – 18 років.
• Управління маркетингом брендів одягу Tommy Hilfiger, Diesel, G Star Raw, Oggi, Accessorize, Karen Millen, Naf Naf, Minelli, Inwear Matinique, Claires, Tally Weijl, Springfield, Woman’Secret, брендів шин Goodyear, Dunlop, Fulda, Sava, Debica, кулынарних брендов Торчин, Maggi, стоматологічних послуг Astra Dent, канцелярських товаров Scotch, Post’it, побутової техніки Sony, бізнес шкіл MIM Kiev, Oregon State University (USA)
• Робота з провідними франчайзинговими групами в світіт – PVH (США), Vivarte (Франція), IC Companies (Данія), Group Cortefil (Іспанія)

Області спеціалізації:

• Комплексний маркетинг консалтинг малих та середніх підприємств (аудит, вирішення маркетингових проблем, розвиток)
• Імідж консалтинг малих та середніх підприємств (створення та покращення фірмового стилю та іміджу)

Освіта:

• Інститут народного господарства (Одеса). Фінанси та кредит, кандидат економічних наук.

Досвід роботи:

• Заступник генерального директора з комерційних питань 2011 - 2013. трест, від 100 до 250 співробітників. Будівництво.
• Начальник відділу маркетингу та збуту  2009 - 2011. ДП Поліграфічний комбінат "Зоря".  від 100 до 250 співробітників. Видавництво та Поліграфія
• Директор з маркетингу 2002 - 2004 ТОВ "Поступ і Капітал" від 100 до 250 співробітників. Промисловість та Виробництво.
• Зам. фін. директора, директор 2004 - 2007 Видавничий дім "Автоцентр" понад 500 співробітників. Видавництво та Поліграфія.
• Начальник відділу маркетингу та збуту 1999 -  2002 Фабрика ВАТ "Спецмеблі" Київ
• від 100 до 250 співробітників Промисловість та Виробництво
• Генеральний директор 1998 - І1999 ТД "Максим", Маріуполь від 100 до 250 співробітників. Торгівля роздрібна / Retail
• Начальник відділу маркетингу 1996 - 1998 Малинська паперова фабрика понад 500 співробітників. Промисловість та Виробництво

 Освіта:

• 26.05.-27.05.2011 Курс «Аналіз профілю поведінки індивіда в робочому середовищі, заснований на методиках DISC, PIAV. Київ
• 30.05.2008 «Розвиток уміння управління людьми» Ялта
• 21.05-23.05.2007 Курс «Статистичні методи контролю процесів» Київ
• 23.04-27.04.2007 Курс провідних аудиторів ISO 9000:2000 Київ. Кваліфікація: Провідний аудитор ISO 9000:2000, сертифікат № LA2/07/UA/17952
• 12.01-23.03.2005 Оборонний коледж Голландії Голландія. Міжнародний курс
• 1998-2001 Національна академія оборони України, Київ
• 1991-1996 Інститут Військово-повітряних Сил, Київ

Досвід роботи:

• 2006-н. ТОВ «Т.М.М.» Директор з персоналу
• Створено департамент персоналу (централізація обліку). Кількість співробітників підприємства – 4500, підрозділи у 5 містах України.
• Формалізовані та автоматизовані процедури кадрового менеджменту: розробка стратегії та бюджету департаменту персоналу; планування потреби у персоналі відповідно до стратегії та цілей компанії; управління підбором, наймом та адмініструванням; формування та підтримка позитивного іміджу надійного роботодавця; підтримка та контроль системи навчання в компанії; запровадження мотиваційної політики, системи заробітної плати та преміювання; впровадження проектів, пов'язаних із персоналом; підтримка та розвиток корпоративної політики; організація та координація роботи підлеглих; участь у створенні корпоративної газети як ідеолог; взаємодія з державними органами щодо роботи з персоналом.
• Автоматизовано облік персоналу шляхом створення єдиного центру обліку та введення в експлуатацію модуля «Управління персоналом» існуючої системи управління ресурсами підприємства.
• Розроблено та формалізовано систему заробітної плати, яка охоплює всі види діяльності підприємства: будівництво, виробництво, експлуатація тощо.
• Здійснено аудит та удосконалено організаційну структуру (штатний розклад) та систему управління Фірми.
• Розроблено регламент «Управління персоналом», що охоплює всі практичні сфери управління персоналом компанії: підбір, випробувальний термін, навчання, кадровий резерв, атестація і т.д.
• Розроблено систему показників діяльності для всіх підрозділів підприємства, систему оплати праці, прив'язано до системи показників.
• Здійснено аудит та формалізовано основні виробничі та процеси управління підприємством. Створено базу процесів та опрацьовано концептуальний дизайн для впровадження системи управління ресурсами підприємства.
• Введено в експлуатацію систему документообігу підприємства на базі ПЗ «Documentum» (керівник проекту). Створено електронний архів підприємства. Поставлено на облік до міського архіву номенклатуру справ з кадрового діловодства.
• Впроваджено систему управління ресурсами підприємства 1С УСО (управління будівельною організацією) - керівник проекту в частині: управління персоналом та заробітна плата, планування тощо.
• Впроваджено систему документообігу 1С Документообіг ПРОФ. Керівник проекту, запровадження власними силами.
• Створено інжиніринговий центр підприємства (штатна чисельність –120 осіб), член групи управління проектом.
• Сертифіковано проектну діяльність створеного інжинірингового центру відповідно до стандарту ISO 9001, сертифіковано основний вид діяльності.

Освіта: Київський національний економічний університет. Кваліфікація: магістр керування трудовими ресурсами.

Досвід роботи у сфері HR понад 12 років (управління персоналом у різних галузях бізнесу – банківська діяльність, будівельна, інвестиційна, консалтингова компанії).

Досвід керівництва HR-підрозділами з 2004р.

Успішно реалізовані бізнес курси:

• побудова системи управління персоналом компанії "з нуля";
• пошук, підбір та оцінка персоналу,
• розробка бізнес-планів щодо забезпечення підприємства персоналом,
• підготовка кадрового резерву для підприємства;
• формування та впровадження системи мотивації,
• розвитку та навчання персоналу,
• організація роботи з проведення оцінки результатів діяльності,
• атестацій,
• конкурсів на заміщення вакантних місць

Понад 25 семінарів та тренінгів бізнес-напрямку та особистісного зростання.

Освіта:

• Київський національний університет ім. Шевченка, 1982–1987 рр., економічний факультет (стаціонар).
• Національний економічний університет (КІНГ), 1991-1992 рр., аспірантура, спеціалізація «Маркетинг».
• Стажування в Campina AG, Німеччина, 1997 р.
• Тренінг «Управління розвитком та прибутковістю рекламних агенцій», 2008 р.
• Спеціальність: економіст, маркетолог.

Досвід роботи:

• ТОВ «Тріумф-ТВА» (01.03.2005 р. – по теперішній час). Спеціалізація кампанії: агентство маркетингових комунікацій, надання повного комплексу послуг з маркетингу, реклами та PR на аутсорсинг (компанії ринку професійних послуг, B2C, В2В). Клієнти агентства: компанії національного рівня, компанії малого та середнього бізнесу. Займана посада: генеральний директор/маркетолог.
• РА «ZKS Advertising» (02.04.2008 р. – 16.12.2008 р.) – структурний підрозділ холдингу. Розвиток підприємств, що входять до складу холдингу (В2В). Спеціалізація кампанії: агентство повного циклу, розробка програм просування ТМ у сфері ЖКГ, с/г, харчової промисловості, будівництва, спорту, страхування. Продаж власних рекламних площ (зовнішня реклама, директ-мейл). Комплексна інформаційно-рекламна підтримка кампаній (В2В, В2С), розробка рекламних стратегій та PR-програм, соціальні проекти, робота з регіональними представництвами. Займана посада: директор.
• ТОВ «Р.Г.»Уболівальник» (07.12.2004 р.-31.08.2005 р.) Спеціалізація компанії: інформаційне спортивне видання. Займана посада: керівник рекламного відділу.
• ТОВ «С – сервіс» (01.11.1994 р.-06.12.2004 р.) Спеціалізація компанії: оптова торгівля продуктами харчування (молочна, безалкогольна та слабоалкогольна група), продаж торговельного обладнання, консалтинг. Посада: керівник департаменту маркетингу.

Освіта:

• 1995-1997 Український освітній центр менеджменту та підприємництва
• спеціальність: Облік та аудит, кваліфікація: Економіст
• 1982-1987 Ростовський державний університет, спеціальність: Фізика

Досвід роботи:

• ТОВ "Фарма Старт" бухгалтер-економіст;
• ТОВ "НВП Інтермаш", бухгалтер;
• ВАТ "Центр розвитку моди", бухгалтер;

Вадим - сертифікований спеціаліст, викладач-практик, майстер інтернет-маркетингу з 15-річним стажем. Отримав сертифікати Google, експерт з Яндекс. Розробник, адміністратор величезної кількості успішних інтернет-проектів.

Співпрацював із великими телекомунікаційними, фінансовими, інтернет-магазинами, софтверними компаніями. Володіє найостаннішою та найсучаснішою інформацією про те, як функціонує сучасний онлайн-бізнес. Знає, якими мають бути успішні сайти та веб-портали. Професіонал в електронній комерції, веб-аналітиці, сео, веб-маркетингу, успішно визначає коло потенційних споживачів, знає як працювати з цільовою аудиторією, аналізувати конкурентів та їх рекламні заходи в мережі Інтернет.

Має великий досвід у сфері пошукової та контекстної реклами. Має практичні навички обслуговування та адміністрування сайтів на таких CMS, як 1С-Бітрікс (Bitrix), WordPress, Joomla. Багато років поспіль був керівником багатьох інтернет-проектів, інтернет-маркетологом, керівником інтернет-порталу, інтернет-магазину.

Вадим охоче ділиться секретами майстерності та накопиченим досвідом зі слухачами курсу, завжди доброзичливий, професійно консультує з питань, що цікавить, допомагає у навчанні. Слухачі хвалять його манеру та стиль викладання та відзначають викладацький талант та почуття гумору. Лекції завжди відбуваються у дружній обстановці, у якій дуже легко засвоюється матеріал.