Алгоритм успішного продажу, продаж В2С
- Поняття циклу продажу
- Етапи продажів
- Делегування у продажах - CRM система, як особистий помічник
Клієнтоорієнтований підхід у продажах
- Основи клієноорієнтованого підходу у продажах
- Навички підстроювання під клієнтів
- Стратегії поведінки з кожним типом клієнта
- Тестування на приналежність до того чи іншого поведінкового типу
- Складання профілю кожного типу клієнтів та способів його розпізнавання
- Практикум: Ділова гра «Улюблений клієнт», моделювання процесу продажу різних типів клієнтів
Продажі в чатах та месенджерах
- Специфіка роботи у чаті
- Етапи продажів у чаті
- Раппорт, збір інформації, презентація, закриття продажу
- Практикум: Підготовка скрипта для роботи в чаті
Специфіка телефонного продажу
- Підготовка до дзвінка: аргументи, ключові фрази, сценарій розмови.
- Як написати сценарій для телемаркетингу Зразки сценаріїв.
- Психологічна підготовка: як настроїти себе на успіх.
- Формування клієнтської бази: де взяти початкові контакти як і організувати роботу з ними.
- Первинний контакт із клієнтом по телефону: як «закинути гак» та викликати інтерес до себе.
- Техніки виявлення осіб, які приймають рішення.
- Проходження секретарського бар'єру.
- Управління ініціативою у телефонній розмові: як привести клієнта до необхідного результату.
- Подання продукту: особливості презентації по телефону та найчастіші помилки.
- Використання питань для переконання клієнта.
- Техніки закриття угоди за телефонного контакту.
Встановлення контакту на зустрічі з клієнтом
- Встановлення контакту через різні засоби комунікації: вербальні, невербальні, паравербальні.
- Засоби встановлення контакту: знайомство, вступ-комплімент, подяка, рекомендаційний вступ, вступ-подарунок, вступ-споживча цінність, вступ з приводом, вступ на основі спільності.
- Техніки малої розмови.
- Особливості національних привітань.
- Практикум: Встановлення контакту
Виявлення потреби. Воронка питань та СПІН
- Вміння ставити запитання
- Активне слухання
- Техніки підтвердження потреб
- Воронка питань
- Інтереси клієнта
- Усвідомлені та неусвідомлені потреби
- Техніка СПІН
Презентація рішення
- Властивість, переваги, вигода – створюємо аргументацію
- ВИ-позиція
- Методи посилення презентації
- Особливості аудиторії та статусу клієнтів
- Алгоритм відповіді на запитання у презентації
Як збільшити середній чек. Зростання продажів через збільшення середнього чека.
- Аналіз середнього чека. Формула розрахунку.
- Продаж супутніх товарів та послуг, як правильно запропонувати клієнту додатковий товар.
- Збільшення кількості куплених одиниць додаткового товару
- Слова-стимули.
Заперечення клієнта як етап процесу продажу та переговорів
- Конструктивна взаємодія з клієнтом у ході всіх етапів продажу та переговорів для запобігання можливим запереченням
- Навички ефективної ділової комунікації як спосіб мінімізації опору: техніки побудови активного діалогу, методи утримання ініціативи у розмові
- Навички ефективного прийому та передачі інформації як спосіб запобігання запереченням
- Стратегії поведінки у конфліктній ситуації
- Маніпуляція як різновид конфліктної поведінки, техніки протистояння маніпулятивному впливу
- Позитивне вирішення конфліктної ситуації та управління конфліктом
Типові заперечення та робота з «важким» клієнтом та особливості вербальної та невербальної поведінки у складних ситуаціях
- Класифікація відмов та заперечень клієнтів. Стратегії взаємодії з представниками різних «проблемних категорій» клієнтів
- Плюси та мінуси поведінки різних категорій «важких» клієнтів для оточуючих
- Значення планування власних часових ресурсів під час спілкування з «важкими» клієнтами
- Алгоритм роботи із запереченнями
- Клієнт заперечує – отже, він зацікавлений
- Правила підстроювання. Прийоми та методи емоційного «підстроювання» під співрозмовника при роботі з запереченнями
- Техніки зняття емоційної напруги
- Техніки активного слухання у роботі з претензіями та запереченнями
- Навички конструктивної критики у ситуації взаємодії із «важким»співрозмовником
Закриття угоди
- Ознаки готовності клієнта до закриття угоди
- Прийоми завершення угоди
- Практикум: Закриття угоди
Особливості продажів у торговому залі.
- Особливості продажу товарів у торговому залі
- Етапи взаємодії з покупцями у торговому залі
- Перша зустріч із покупцем: як викликати позитивні емоції
- Встановлення контакту з покупцем
- Особисті потреби покупця
- Питання виявлення потреб покупця: як зрозуміти, чого хоче клієнт. Техніка ставлення запитань та їх логічна послідовність
- Метод: питання – відповідь – підтримка
- Міні-презентація: "смачне" подання товару
- Як правильно розповісти про товар. Формула: Характеристики – переваги – вигоди. Який результат клієнт отримує від використання.
- Цікаві та важливі для покупців факти про товар
- Конкурентні переваги: сервіс, асортимент, гарантії, зручність, спеціалізація.
- Повернення клієнтів та відповіді на них
Продаж B2B
Особливості продажу в умовах високої конкуренції
- Основні труднощі у продажах на ринку з високою конкуренцією та способи їх подолання
- Дві стратегії продажів на ринку з високою конкуренцією: активні локальні продажі, активні тотальні продажі
- Конкуренти це "не конкуренти". Як цього досягти: прийоми
Техніка продажів для b2b та зона найближчого розвитку менеджерів з продажу.
- Ключові складові процесу продажу.
- Метафора "Вузлики продажів" (яких моментів необхідно проактивно торкнутися для закриття угоди).
- Специфіка продажів у b2b:
- малий бізнес,
- робота із корпоративним замовником.
- Критерії успішності менеджера з продажу.
- Етапи продажів, цілі та інструменти кожного етапу.
Як продавати "без демпінгу"
- Вартість та ціна: відмінності. Скільки коштує продукт насправді. Від чого залежить ціна
- Інструменти переконання покупця придбати за ціною вищою, ніж у конкурентів
- Техніки роботи з обуренням клієнта: "У Вас дуже дорого!"
Презентація як позиціонування товару та компанії. Продаж пропозиції
- Відмінності продажу контакту в телемаркетинг від продажу пропозиції.
- Грамотне позиціонування продукту та компанії - запорука високих продажів. Принципи успішного позиціонування
- Техніки "відбудови від конкурентів". Вигідно виділитися серед конкурентів - важлива складова продажів.
- Презентація продукту та компанії: змістовна та комунікативна складова. Вплив кожної складової на результат продажу
- Види та завдання презентації: презентація продукту, презентація компанії. Роль кожного виду презентації у загальній структурі продажів
- Прийоми презентації. Баланс ключових складових ефективної презентації (мета, інтереси цільової аудиторії, зміст/продукт, прийоми подачі).
- Проблемноорієнтований підхід у презентації.
- Комунікативні прийоми ефективної, що запам'ятовується, що приваблює вилучення до компанії презентації: техніки відбудови від конкурентів, техніки підвищення суб'єктивної вартості продукту, обґрунтування вартості продукту
- Вплив невербальної складової на ефективність презентації: інтонація, голос, жести, міміка, мета-повідомлення
- Встановлення контакту: прийоми та алгоритм
- Актуалізація потреб. Техніка СПІН.
- Прийоми закриття угоди.
Специфіка роботи з корпоративним замовником
- Специфіка корпоративного клієнта, картка організації та етапи роботи з корпоративним замовником.
- Критерії вибору постачальника.
- Робота з блокатором та складності у роботі з центром оцінки.
Активний пошук клієнтів
- Де шукати потенційних клієнтів для просування продукції, яку пропонує Ваша компанія?
- Яка інформація потрібна і де її можна знайти
- Основні складові успіху активного пошуку клієнтів: активність та комунікативні навички
- Планування активності під час пошуку клієнтів
- Комунікативні прийоми виходу на Зацікавлену Особу
- Техніки привернення уваги та інтересу Зацікавленої Особи. Мотивація на зустріч.
- Які організації є цільовими клієнтами Вашої компанії?
- У яких співробітників підприємства і під «яким соусом» можна отримати інформацію про потенціал клієнта, що «розробляється»?
- Як, виходячи з потенціалу клієнта планувати подальші контакти з ним?
Як прояснити ланцюжок прийняття рішення про закупівлю
- Як прояснити схему (ланцюжок) прийняття рішення щодо закупівлі Вашої продукції?
- Як скласти «Карту організації» та визначити ролі учасників закупівельного центру підприємства?
- Як працювати з інтересами різних співробітників підприємства (постачальники, технологи, топ-менеджери, проектувальники), що впливають на вибір постачальника?
- Як і в яких співробітників формувати потребу у використанні продукції, що поставляється?
Як підвищити цінність своєї пропозиції
- Ціна та цінність: як показати значущість своєї пропозиції для Клієнта?
- Критерії вибору продукту та постачальника: на що тиснути під час подання своєї пропозиції?
- Ціна покупки та вартість користування: як можна заощадити, купивши дорожчий продукт?
- Планові та позапланові закупівлі: як враховувати ціновий фактор у кожному випадку та продавати дорого.
Як враховувати цінозалежність клієнтів
- На яких етапах прийняття рішення щодо закупівлі ціна відіграє ключову роль.
- Цінозалежні та цінонезалежні клієнти: як визначити кому Ви продаєте?
- Робота з цінонезалежними клієнтами: чому надійність продукції та зручність роботи з Вашою компанією коштують додаткових грошей?
- Робота з цінозалежними клієнтами: як обґрунтувати доцільність закупівлі дорожчої продукції?
Робота з ціновими запереченнями
- Як обґрунтувати найвищі ціни.
- Причини цінових заперечень: порівняння з конкурентами, нестача грошей, спроба вибити знижку, порівняння з незрівнянним продуктом, незнання цін.
- Як працювати із ціновим запереченням залежно від його причини?
- Що робити, якщо заперечення за ціною лише відмовка?
Ведення переговорів про ціну
- Підготовка до переговорів про ціну: ситуація в компанії-клієнті, особливості відносин із клієнтом, мінімальна та максимальна ціна, варіанти умов для торгу, матриця взаємозв'язку ціни та інших умов, аналіз уразливості.
- Прийоми аргументації та переконання у цінових переговорах: переговорна позиція, підвищення цінності послуги та відносин, карта аргументів та мотивація опонента.
- Як подолати переговорні маніпуляції у цінових переговорах.
- Секрети ведення торгів.
- Як стимулювати Клієнта до ухвалення рішення про співпрацю?
Як запропонувати бонус
- У яких ситуаціях доцільно використати особисті бонуси (подарунки, навчання, поїздки тощо) для лобіювання своїх інтересів?
- Типологія одержувачів бонусів.
- Кому та за що пропонувати участь у бонусній програмі?
- Як грамотно натякнути на можливість участі у бонусній програмі?
- Виявлення та підтвердження прихованих мотивів об'єкта впливу.
- Як працювати зі схованими мотивами.
- Вплив статі та віку на мотиваційну сферу особи, яка приймає рішення.
- Як впливати виходячи з психологічних особливостей об'єкта.
Робота з потенційним клієнтом, що вже працює з іншим постачальником
- Причини зміни постачальника. Причини роботи зі старим постачальником навіть за наявності негативного досвіду. Крапка «входу» та точка «виходу». Технологія впливу на перехід від іншого постачальника
- Комунікативні техніки та прийоми переконання клієнта у доцільності зміни постачальника
Робота зі складним клієнтом
- Типи складних клієнтів: за рівнем експертності, за рівнем комунікабельності, за рівнем бажання співпрацювати. Особливості психології кожного типу
- Технологія роботи з кожним типом клієнтів: особливості встановлення контакту, способи повідомлення, специфіка взаємодії, вибір техніки продажів
|
РУС
Зателефонуйте мені
